出品|清流工作室 作者|周淼 主编｜赵妍 北京海淀区的居然之家世纪金源购物中央店一楼，2台呆板人安静的“站”在服务台双方。只管插着电源，呆板人均处于黑屏状态，且已吸收不到顾客发出的任何指令。 “这种呆板人原来是指路的，但如今大概不太能用了。”一位居然之家的工作职员向顾客表明，“这(呆板人)都买了许多年了，没有人维护了如今，从前还隔三差五给你调调。” 这两台已经闲置的呆板人，名叫Cruzr(克鲁泽）。他们的生产商，是深圳市优必选科技股份有限公司（下称“优必选”）。 五年前的2018年，居然之家采购了2150台Cruzr呆板人，在其百城千店上岗“工作”，两边为此还在北京国家集会中央举行了劲歌热舞的庆贺运动。居然之产业年也出如今了优必选C轮融资的投资者名单中。 根据优必选现实控制人周剑当年对外的口径，居然之家采购这批呆板人耗费了快要2亿元。不外，花2亿元买的呆板人，五年之后便出现了被“闲置”的环境。 前述居然之家世纪金源购物中央店工作职员称，除了前述“黑屏”的2台呆板人，该门店另有10多台呆板人。清流工作室未在该门店看到其他正在运行的呆板人。而居然之家北京丰台区丽泽店的工作职员也说，该门店的人工智能呆板人也不再运行。 居然之家北四环店的工作职员也说，该门店有20多台优必选呆板人都闲置了。从客岁开始就不再利用，由于过了维保期，团体选择不续约。该人士还说，其他门店应该也是这种环境。 让股东居然之家“闲置”呆板人的优必选，近期向港交所递交招股书，打击“人形呆板人第一股”。财报表现，优必选建立于2012年，主业务务包罗人工智能教诲、聪明物流、聪明康养以及消耗级呆板人。 按照优必选招股书的口径，重要收入泉源是人工智能教诲范畴，2020年，教诲智能呆板人产物及办理方案收入占比82.7%，2022年前9个月，占比67.7%，消耗级呆板人及其他智能硬件装备收入占比为16.4%。优必选科技在招股书中提到，该公司能在教诲范畴实现贸易化，重要是受政策以及编程教诲遍及驱动。 优必选的产物，应用场景重要在那里？换句话说，优必选的客户都有谁呢？ 绑定地方当局得到“订单”？ 招股书表现，2020和2021年及2022年前三季度，优必选营收分别为7.4亿元、8.17亿元及5.29亿元。此中，贡献绝大多数收入的是教诲智能呆板人产物及办理方案，占比分别为83.6%、56.5%及69.2%；而消耗级呆板人及其他智能硬件装备收入占比连续提拔，占比分别为8.4%、8.3%、16.4%。 这一点从优必选的前五大客户也能看出。数据表现，2020—2022年前三季度，其前五大客户贡献收入在总营收中占比分别为66.5%、52.2%及64.7%；而招股书固然隐蔽了部门客户名称，但从客户形貌上看，这些大客户重要为国企或当局教诲机构。 优必选重要向上述客户提供教诲智能呆板人产物及服务，其重要终端客户也都是学校。根据优必选此前对外的说法，其必要通过招标步伐才气得到中国公立学校或教诲机构的合约。 清流工作室梳理比年来相干中标公告，优必选至少已中标浙江省杭州市余杭区及临安区、江苏省扬州市、无锡市、贵州省贵阳市、哈尔滨市、广西省柳州市等地的人工智能教诲项目。 清流工作室梳理相干报道及招标公告发现，优必选上述分布在各地的人工智能教诲项目，部门接纳单一泉源采购方式——好比柳州市、苏州市吴中经开区、杭州市临安区以及泰安市。 所谓单一泉源采购，从字面上明白，就是一种没有竞争的采购方式，是指采购人直接与唯一的供应商举行会商，签署条约的采购方式。 根据《当局采购法》第三十一条规定，符合单一泉源采购的有三种情况：一是只能从唯一供应商处采购的；二是发生了不可预见的告急环境不能从其他供应商处采购的；三是必须包管原有采购项目同等性大概服务配套的要求，必要继承从原供应商处添购，且添购资金总额不凌驾原条约采购金额百分之十的。 清流工作室留意到，这些中标项现在后，优必选也得到了项目地点地当局机构的投资——投资方与客户，“偶合”的接洽在了一起。 好比大客户杭州临平经济开辟建立有限公司（下称“临平开辟建立”）。 根据招股书，临平开辟建立为优必选2020年至2022年的前五大客户，贡献收入分别为1.24亿元、6315.9万元、4921.4万元，占比分别16.8%、7.7%、9.3%，三年累计实现贩卖金额超2亿元； 与之对应的招标信息，是2019年11月当局发布的“杭州余杭区人工智能教诲项目”的招标公告，优必选曾拟中标该项目，拟中标金额为3.87亿元，该项目招标方即为临平开辟建立。 临平开辟建立从属于杭州临平开辟投资团体有限公司，是临平国有资源运营成员。临平原属于杭州市余杭区，2021年后才行政区划调解为区。 而仅“中标”几个月后，一家名为杭州优知企业管理服务合资企业（有限合资）（下称“杭州优知”）的公司，于2020年3月26日完成了对优必选的投资（D轮融资I），投资金额为11.2亿元。 杭州优知，建立于当年3月10日，由杭州余杭区财务局(杭州市余杭区人民当局国有资产监视管理办公室)间接控股；而杭州优知持股约27%的第三大股东杭州开投实业投资有限公司（下称“杭州开投实业），则同样从属于杭州临平开辟投资团体，也就是优必选大客户“临平开辟建立”的兄弟公司； 再好比杭州市临安区人工教诲智能项目。该项目为单一泉源采购。在2020年12月17日发布的招标公告中，优必选曾作为其唯一供应商拟中标该项目，预算金额为2996.71万元； 2022年3月23日发布的《临安区人工智能教诲项目标条约公告》（即中标效果）表现，优必选正式中标。该项目招标方为浙江杭州青山湖科技城投资团体有限公司（下称“杭州青山湖团体”），由上述杭州市临安区国有资产管理服务中央全资控股。 而在优必选的股东，杭州湖山股权投资有限公司（下称“杭州湖山股权投资公司”）于2021年3月29日完成了对优必选的投资（D轮融资IV ），投资金额为2.5亿元；工商信息表现，该企业也由上述杭州市临安区国有资产管理服务中央全资控股； 与上述临平开辟建立的环境相似，杭州青山湖团体也同时为优必选上述股东杭州湖山股权投资公司的大股东。杭州青山湖团体的法定代表人、董事长徐晟宇，同时也是杭州湖山股权投资公司的法定代表人、董事长；该团体的董事王立青，也同为杭州湖山股权投资公司的董事。 在优必选2022年前三季度的前五大客户中，第五大客户扬州市江都区职业教诲团体的贩卖金额为2117.9万元，而按招标公告的预算金额估算，杭州青山湖团体应被列为优必选前五大客户名单中。 类似的例子，不胜罗列。再如扬州区江都教诲团体人工智能呆板人专业建立项目、扬州市江都区职业教诲团体人工智能呆板人K12基地装备采购项目，在2021年4月16日、2022年3月11日的中标公告中，优必选的中标金额分别为2103.26万元、2239.86万元； 该项目标招标方为扬州市江都区职业教诲团体；在优必选的股东中，扬州龙投股权投资合资企业于2021年3月29日完成了对优必选的投资（D轮融资IV ），投资金额为0.5亿元；工商信息表现，该合资企业由便由扬州市江都区人民当局授权扬州市江都区国资办间接控股； 扬州市江都区职业教诲团体表现为优必选2022年前三季度第五大客户，贡献收入达2117.9万元，占比达4%； 据清流工作室不完全梳理，雷同的环境还出如今柳州市、厦门市、重庆市两江新区、山东省泰安市等地。（图表） 除了上述“当局投资-获取订单”的偶合外，清流工作室还留意到，另有一些“中标”获取订单的地域，优必选固然未得到本地当局机构入股，但会在该地域建立生产基地大概“地区总部”。而其生产基地每每也被本地当局视为招商引资项目，并由本地当局出资建立。 据清流工作室不完全梳理，优必选在上述得到当局机构投资的杭州市余杭区、柳州市、重庆两江新区、厦门市等地，以及未得到当局机构投资的河北省井陉县、哈尔滨市、贵阳市、无锡市、昆明市等多个中标金额在数万万至亿元以上的地域，均有建立生产基地（已建或筹划建立）。 好比河北省井陉县，从招标公告来看，优必选有关该地域人工智能项目中标金额已超4亿元（2021年、2022年）； 而在2021年的公开报道提到，优必选华北总部及人工智能财产项目便位于井陉经济开辟区北区。据《河北日报》报道，石家庄街市商人陉县人民当局与“独角兽”企业深圳市优必选正式签订互助协议。该项目投资10亿元，一期投资3.35亿元，将建立华北生产基地、研发中央、贩卖中央、结算中央和高端呆板人生产基地，以及人工智能教诲底子教诲实行室及基地等。 再如贵州省贵阳市，根据招股书，贵阳市教诲局为优必选2020年的前五大客户，贡献收入为2106万元，占比2.8%；从中标公告来看，优必选在2019年曾中标该区人工智能教诲项目，中标金额为1.73亿元 而据2020年中共贵州省委构造报《贵阳日报》相干报道，2019年8月，深圳优必选在双龙航空港经济区建立子公司——贵州优必选科技有限公司。贵州优必选在贵阳市双龙航空港经济区建立了一个集生产、贩卖、科研于一体的生产研发基地，重要生产智能巡检呆板人、教诲呆板人等范例的呆板人。在该报道中，贵州优必选公司副总司理宋超称，在双龙航空港经济区的鼎力大举支持下，2019年，公司完成贩卖额逾2亿元。 再如无锡经开区，根据2021年3月发布的中标公告，优必选曾中标该地域的人工智能教诲项目，中标金额在1亿元左右。该项目招标方为无锡太湖城传感信息中央发展有限公司（下称“无锡太湖城传感公司”），或正是优必选招股书中的匿名大客户D； 据招股书，优必选2021年的匿名大客户D当年贩卖金额为7564万元， 注册资源为27.15亿元，主业务务表现该公司为国有资产企业，从事贩卖科技产物以及提供技能开辟及谘询服务，与无锡太湖城传感公司恰好符合。 而在无锡市人民当局官方2021年10月披露的《无锡经开区共签约18个项目,总投资额77.1亿元》报道中提到，优必选聪明物流呆板人项目与无锡经开区设立聪明物流研发测试中央、人工智能教诲基地、工业物流呆板人、智能家用呆板人组装生产基地，筹划总投资30亿元。聪明物流板块预计5年内税收贡献约1.2亿元。 客户采购后产物应用怎样？ 通过投资、招商引资后获取的订单，客户采购优必选产物的应用环境怎样？ 招股书表现，优必选教诲智能呆板人产物要包真人尺寸呆板人“Yanshee偃师”、小型呆板人“Alpha Mini悟空”以及基于UKit工具套件的搭建呆板人及教诲积木， 按照2021年的业务收入，优必选已经成为中国第一大教诲智能呆板人产物及办理方案提供商，市场份额为20.1%。对此，优必选曾称，教诲呆板人的上风在于符合国家针对教诲范畴的“呆板人+”的政策方向，而且已形成肯定的收入规模。 不外其风险在于呆板人通常无需频仍更换，学校对于这类呆板人的购买频次不高，教诲机构未必会在短期内复购相干产物及办理方案。对此优必选曾称，紧张客户对公司采购产物及或办理方案的决定，也将影响公司收入及财政状态。 清流工作室发现，在优必选积年的大客户中，除了位于中国当局教诲部分的匿名客户F、其关联方天奇股份、以及大客户临平建立开辟公司外，均仅出现了一次。 而从招标文件以及相识到的环境看，优必选与余杭区当局互助的人工智能项目或也为一揽子生意业务。好比杭州余杭区教诲局相干工作职员称，该地域人工智能呆板人采购是和一个详细公司做好了几年的协议，在分区（注：指原余杭区分设了临平区和新的余杭区）前就定下来。别的，该人士还称，如今已经不采购了，临时没有这个需求。 一位人工智能呆板人公司贩卖职员也向清流工作室表现，固然政策鼓励学校发展人工智能教诲，但人工智能呆板人对于学校来说现在还不是刚需。按照该人士的说法，教诲型呆板人在双减前重要面向一些校外培训机构。“从前最贵的能在16、7万，如今自制了，8/9万就能买到”。该人士称。 而地方教诲局采购后，学校现在对这类教诲呆板人的现实需求毕竟怎样？对此，清流工作室问询杭州余杭区、广西柳州市、重庆市两江新区等属于与优必选互助地域的学校及查询公开资料得知，并非全部学校都在讲堂上利用人工智能呆板人产物，部门学校仅在实行室大概睁开运动时才用到呆板人产物，且部门学校大概已不再利用优必选产物 。 好比和优必选签署数亿订单的余杭区，杭州余杭区良渚七贤小学（公开报道表现曾利用优必选产物）对清流工作室称，该学校之前在利用优必选的呆板人，用了3、4年时间，不外本年似乎又换了家单元，（呆板人）是教诲局同一采购的。 再如位于余杭区的良渚第二小学，该学校老师对清流工作室称，学校现在在利用日本软银的呆板人，大概有5台。 在提及优必选的产物时，该名老师则称，优必选（呆板人）是最简朴的、门生玩玩那种，就像乐高呆板人，可以提供编程思绪，完成不了大的动作。按照该老师的说法，学校大概只有3/4台优必选呆板人，只有上人工智能实行课的时间利用，都放在一间课堂里。 除了提供呆板人等讲授装备外，优必选还会在本地搭建人工智能教诲基地。在相干报道中，优必选将其睁开人工智能教诲的方式总结为“在校内资助建立人工智能实行室，在校外建立人工智能教诲基地，成为都会教诲新基建的两个紧张引擎”； 根据公开资料，余杭区的两所人智能教诲基地分别为皇国山基地及瓶窑基地，合计面积逾1万平方米，包罗人工智能展厅、PBL项目式学习课堂、无人机课堂、3D打印创意工坊、比赛厅、西席研修室等教诲空间。 而对于这两所基地的利用环境，清流工作室从位于杭州市余杭区的良渚职业高级中学老师口中相识到，该学校并未利用人工智能呆板人产物，门生有必要可以去基地，观光的时间大概是一年左右一次。 对此，清流工作室又向上述余杭区教诲局相干工作职员确认，上述位于两所教诲基地（皇国山基地及瓶窑基地）现在没有开放，预计暑期会开放，必要网上抢名额。 对于与学校等教诲机构的互助模式，优必选贩卖职员对清流工作室称，两边互助方式许多，有的学校直接采购装备，有的大概含有培训，有的大概不含培训、但可以引导角逐等。对于哪种模式较好红利，该人士则称，这个只能看关系在那里。 按照该人士的说法，像上述如余杭区这种几个亿的项目，大部门都是资源置换，必要在本地建培训基地大概建立工厂。“好比培训基地的话，正常都是当局建好的园地，然后我们负责投东西和整个场馆的运营，像工厂的话肯定是由我们承建直接建立的”，上述优必选贩卖职员称。 同样做教诲智能呆板人、且也曾与优必选中标同一公立学校人工智能呆板人项目标呆板人公司工作人说对清流工作室说，教诲智能呆板人项目“进公立校得有公立校资源，除了政治资源另有渠道资源，假如都没有的话愣卖很难成”。 别的，清流工作室还留意到 ，除了教诲型呆板人，优必选还曾将消耗级呆板人Cruzr（克鲁泽）——也就是前述闲置在居然之家门店的呆板人，卖给其教诲行业客户。 好比在重庆两江新区，在2019年、2020年发布的报道中，优必选的Cruzr呆板人功能浩繁，在教诲、宣传、运动、咨询等范畴均可以发挥作用而至2020年，Cruzr呆板人曾覆盖至重庆两江新区、北培区数十所学校及公立幼儿园。 据重庆两江新区官方号发布的报道，在两江新区行远小学，Crzuzr有着楼层巡视员、垃圾分类引导员、英语长廊导师等多重身份；“无论是操场上照旧讲授楼，无论是讲堂内照旧讲堂外，呆板人已成为校园的一部门。”该报道提到。 不外清流工作室扣问上述重庆两江新区行远小学老师得知，现在该校的Crzuzr呆板人并未在平常上课或课间利用，“它重要是做一个展示和导引，功能是有范围的”，该老师称。 再如重庆两江新区康庄美地小学称，(Cruzr）呆板人并不在讲堂上利用，只有在睁开运动的时间利用，不消的时间就放在欢迎室。“它比力沉，搬起来比力贫苦”。别的，该老师还称，现在学校也没有扩大利用（呆板人）的需求。 从代价上看，Cruzr呆板人的单价也远高于教诲型呆板人。如在2021年山东威海环翠区教诲和体育局人工智能教诲实行室项目中，优必选Cruzr呆板人单价为15万元/台，而教诲型呆板人的代价在几千元至上万元不等，此中最贵的中级人形呆板人Yanshee的单价也仅在2万元/台。 究竟上，对于消耗级呆板人，优必选招股书表现，2020年至2022年前9个月消耗级呆板人的业务收入分别为6200万元、6780万元和8656万元；然而其毛利率却剧烈颠簸，2020年至2022年前9个月分别为30.9%、-26.4%和4%。 此中2021年，由于贬价促销Alpha1，Alpha2及积木系列（非教诲）产物，导致优必选毛利率为负。别的 ，2020年及2022年前三季度，因产物滞销，优必选分别对第一版Cruzr克鲁泽、人形Alpha Mini悟空呆板人计提减值1258万元、6593万元，占到总营收的3％、18％。 外洋订单去哪儿了？ 与从前间高调的宣传对比，优必选的招股阐明书，好像忘记了外洋“大客户”。 在招股书提到，优必选的外洋贩卖重要包罗美国、韩国、阿拉伯团结酋长国及泰国，涉及范畴既包罗教诲级也包罗消耗级呆板人。2020财年、2021财年及2022年首九个月，优必选的外洋收入分别为5740.1万元、6337.7万元、7886.7万元，分别贡献总营收的7.8%、7.8%、14.9%。 而这与优必选从前间对外宣传的环境，并不匹配。清流工作室梳理公开报道，在2018年、2019年，优必选曾公布斩获多个外洋订单： 好比阿联酋，2019年11月，优必选曾与本地阿布扎比资源团体（Abu Dhabi Capital Group ) 旗下的阿联酋皇家战略互助同伴（Royal Strategic Partners L.L.C，下称“RSP”）签署约25亿人民币（3.624亿美元）AI教诲项目订单；据相识，该互助将分四年实行，将为阿联酋7个酋长国共1310所中小学校搭建人工智能讲授实行室。 上述报道发布于2019年，若报道中的订单（约24亿人民币、分四年）全部实行，那么优必选的外洋收入绝对不会仅有几万万元。 再如沙特，2019年9月，优必选还曾与从属于沙特教诲局的The Saudi Federation for Cyber Security, Programming and Drones (SFCSPD) 和Tatweer For Educational Technologies(TETCO）签订战略协议；据相干报道，两边就沙特国家将来人工智能人才培养筹划告竣一系列互助项目，此中2019年将落地百余所人工智能教诲实行室及人工智能教诲基地，2020年规划落地1000所人工智能实行室。 再如泰国，2018年10月，优必选便公布与泰国手机零售商巨头Jaymart、泰国呆板人范畴研究所(FIBO)、泰国顶尖的防伪印刷团体Chan Wanich Security Printing(CSP)签订MoU（互助体谅备忘录）； 与阿联酋、沙特等地的互助重要会合在教诲范畴差别，优必选与泰国零售巨头JAYMART的互助重要为消耗型呆板人，在有关优必选的相干宣传报道中称，进军泰国的克鲁泽呆板人，它能在卖场中发挥作用，冲破传统的贩卖情势，为用户提供一种全新的消耗体验。 而在优必选的对外通稿也提到，2019年刚开局，周剑手头上就已握有凌驾30亿元的订单。优必选签下的客户包罗电信运营商、零售巨头、安防机构、教诲机构等。而从订单金额以及零售巨头、安防机构等身份来看，周剑口中的30亿订单或多数来自上述外洋客户。 或基于此，优必选CEO周剑还曾放话，“我信赖2019年的营收底线是60亿元，假如到达80亿元就是80分，100亿元是100分。” 不外清流工作室相识到，优必选上述互助多为战略协议。从优必选与上述与沙特、泰国等客户告竣互助的相干报道中，有关“互助”的英文词汇为“stragetic educational coopreration deal”（战略互助协议）、MoU（互助体谅备忘录）。 而优必选外洋贩卖的也对清流工作室称，优必选与阿联酋客户的订单为战略协议，现实实行金额并没有那么多。 而所谓的泰国互助方JAYMART，其投资者关系的相干工作职员则称，该公司现在也未在利用优必选大概其他品牌的人工智能呆板人。而对于是否曾经利用过优必选呆板人，该人士则直接挂断了电话。 根据优必选招股书的表述，该公司的客户遍布环球40个国家。外洋贩卖重要包罗美国、韩国、阿拉伯团结酋长国及泰国；向白俄罗斯、埃及、中国香港、伊拉克、俄罗斯、塞尔维亚、土耳其及乌克兰的客户贩卖消耗级呆板人。 而清流工作室可查询到的外洋商业记载表现，优必选最为频仍且稳固发货的商业主体大概为其在美国的公司UBTECH ROBOTICS CORP； 除此之外，可查询到的商业往来客户中，数目和金额较大的有越南的DAFC CO., LTD.和墨西哥的MIND GEAR S.A. DE C.V.；前者大概为越南一奢侈品零售商；而墨西哥的客户可查询到曾与优必选合办运动， 不外两家客户可查询到的贩卖数目也仅上千个，互助金额累计几十万美金的量级； 而诸如土耳其客户İSTANBUL ÖĞRETİM VE EĞİTİM ARAÇLARI SANAYİ TİCARET ANONİM ŞİRKETİ，哈萨克斯坦客户ТОО LABORTECH INTERNATIONAL等，可查询到的贩卖数目仅为20个； 清流工作室未能查询到上述阿联酋、沙特、泰国的商业往来记载。 （海关数据机构Import Genius为本文提供了部门数据支持） |
