随着烟火长沙回归，元旦节期间，长沙网红 " 月饼哥哥 " 门店接待了不少顾客。在透明的工作间外，刚从烤箱出来的一个个热乎乎的月饼很快到了顾客手上。
作为长沙本土成长起来的企业，" 月饼哥哥 " 走过了 24 个年头。从一开始做面包、蛋糕到只卖月饼，" 月饼哥哥 " 是如何将月饼生意做到 " 四季常青 " 的呢？近日，" 月饼哥哥 " 创始人夏丹对话【企示录】做出解答。
抓住老顾客，打破消费观念
" 其实月饼节后，我们的销量是在锐减的，到三、四月份可能会达到一个‘冰点’。这点是不可以否认的。" 夏丹说，月饼毕竟是季节性甜点，" 月饼哥哥 " 这么多年真正的变化是——从以前只有月饼节售卖月饼到现在每天都在售卖月饼。
" 以前我可能就是月饼节时会大量地做月饼，月饼节后就不做了，但后面我慢慢地发现除了月饼节外，每个月我们门店都会做点月饼售卖，然后就是现在每天都有月饼售卖。这个变化是值得庆贺的。" 夏丹说。
为什么会产生这样的变化，夏丹认为最重要的是抓住老顾客。
1998 年，" 月饼哥哥 " 的前身麦森面包在长沙成立。" 那时候我们主要是做一些甜点、面包，只有在月饼节时才会做月饼。" 夏丹说。
" 不少月饼售卖出去最后又回收到了厂房。" 在经营的过程中，夏丹发现，不少顾客买月饼并不是自己吃，而是把月饼作为节日氛围里的一份礼盒，用来送人。
" 要做能吃的月饼，不是概念上的能吃，而是真实意义上的能吃。" 夏丹认为这是很好的商机，于是推出了 " 热乎乎的月饼送上手 " 的特别售卖方式。很快麦森面包就收获了一大批粉丝。
因送货的都是小哥，顾客们常常把 " 月饼哥哥来了 " 挂在嘴边。" 月饼哥哥 " 品牌也由此而来。
" 我们那时候基本没做广告，一是我们体量不是很大，二是没钱，所以全靠老顾客口口相传，一传十、十传百才有了一批喜欢吃我们月饼的人。" 夏丹认为，吃月饼更像是老顾客们常态化的消费习惯。
" 可能有的人有段时间没吃月饼了，就会购买月饼，并不会因为月饼节就多吃，也不会因为不是月饼节就不吃。" 夏丹说。
靠味道取胜
什么是抓住老顾客，留住新客人的关键？【企示录】向夏丹提出疑问。
夏丹深思熟虑后总结出关键词：味道。
在月饼口味上，" 月饼哥哥 " 坚持手工制作，在原材料的选用上也更为严格。
" 像咸蛋黄味月饼，我们坚持用新鲜鸭蛋手工腌制 40 天。莲子口味的月饼，我们也是用纯莲子，没有添加任何其他东西。" 夏丹举例说。
夏丹认为，人的口味随着生活水平一直在往上涨，月饼是否使用真材实料，顾客能感受到。
因为月饼制作原理，大部分新鲜出炉的月饼都会很油，很甜腻。但 " 月饼哥哥 " 的月饼不仅不油腻，甜度也很适宜。
" 我之前去过北京，吃过很受当地人喜爱的甜点，但是太甜了，我觉得有齁。那样的甜点并不适合我们。" 在夏丹看来，做甜品服务店更应该做适合本地人吃的甜点，因此 " 月饼哥哥 " 也把控油控糖做到了极致。
" 如果莲蓉和蛋黄一起吃的话，就发现它那种咸甜结合是一点都不会觉得腻的。" 夏丹表示，为迎合年轻人，" 月饼哥哥 " 不断地在味道上进行创新。
" 我们配方每年都在更新，是配方的临界点！" 夏丹说，创新也让 " 月饼哥哥 " 门店外排起了年轻人。
不过夏丹也认为，在改进的同时也要保留月饼的老味道。" 像莲蓉味的月饼，我们一直在改进配方，但我也坚持保护莲子本身的清香。"
潇湘晨报记者王茶茶
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