小小猫的家史 发表于 2023-4-23 15:31:07

这位中国老板,在非洲赢麻了!





非洲手机姓中国。
文 | 华商韬略
2016年,在尼日利亚都城阿布贾,一位中国记者被震动了。
“那边铺天盖地,密密麻麻,每个店面的海报,每块广告牌,每块玻璃上,全都是Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno!”
Tecno是一个中国手机品牌,在中国,它叫作传音。
【到非洲去!】
在国内,很少有人利用Tecno,乃至没见过它长什么样,由于国内并不是它的主市场。
截止2021年,传音手机占据非洲46.7%的市场份额,打得一度在非洲称霸的三星手机,只剩20.8%的份额。




从2017年到2021年,传音智能手机的环球市占率,从1.97%飙升到6.06%,而它的功能机,更是占据了环球41.54%的绝对领先份额。
刚刚竣事的2022年,当小米、光彩、OV(OPPO、vivo)等国产手机品牌在国内市场冒死厮杀的时间,传音智能手机年出货量凌驾6600万部,依然是国产手机出口冠军。
本日,在传音发迹的非洲,每10个人当中,有近5个人在用传音手机。在撒哈拉戈壁以南,Tecno品牌家喻户晓,但它的首创人竺兆江却极为低调,很少出如今公众视野。
浙江奉化出生的竺兆江,是履历过中国手机草泽期间的老江湖。
1996年,从南昌航空大学机器电子工程专业结业后,竺兆江进入了他的老东家,刁悍一时的波导。从贩卖传呼机的小业务员开始做起,由于体现突出,三年后就提升为波导华北区首席代表。
2003年,竺兆江已经成为波导贩卖公司的常务副总司理,其时,依附高抬高打的广告宣传,靠一句“手机中的战斗机”广告语,波导在以功能机为主的中国手机市场,一连几年占据国产手机销量冠军位置。
业界戏称,那是一个“熊猫开天,波导辟地”的期间,连诺基亚、摩托罗拉都只能屈居厥后。
但竺兆江却以为,好日子不会太长。
其时的中国手机市场,盗窟机泛滥,各人广泛没有焦点技能,也缺乏创新意愿,被跨国品牌击倒是早晚的事。
已经开始负责波导外洋市场的他,很天然地想到,与其在国内费力气建立强势品牌,倒不如走一条出海的捷径。
这条捷径,在拥有十亿级生齿的非洲。
在他看来,非洲的市场规模仅次于中国和印度,发展又比中国慢,假如能运用中国的技能和资源,推出得当本地市场的产物,应该会有不错的时机。
调研的效果,也符合竺兆江的预期,非洲手机市场其时只有三星、诺基亚少数巨头入驻,竞争要和缓得多。
2006年,竺兆江从波导去职,正式建立传音手机,他要到非洲去闯一闯。




他为非洲市场预备的产物,实在并不先辈——国内最平凡的双SIM卡手机。2007年,Tecno T780作为非洲市场第一款双卡双待手机,寂静试水。
其时,非洲市场的诺基亚、三星都是单卡手机,差别运营商之间通话很贵,如果有一部双卡手性能当两部单卡手机来用,消耗者天然会以为很划算。
“非洲消耗者大多有多张SIM卡,却没有购买多部手机的本领。正是看准了这种刚需,我们率先在非洲推出双卡手机。”时任传音首席营销官刘豪杰回想说。
这个简朴但正合胃口的性能,令消耗者开始担当、接待生疏的Tecno。
2008年6月,传音在非洲第一生齿大国尼日利亚扎根,建了第一个分支机构。一位为传音做贴牌生产的手机厂商老板回想说,“竺兆江当年的刻意就很大”,计划全面进军非洲市场。
竺兆江负责波导外洋业务期间,出差跑过90多个国家,早期最常看到的大多是日韩品牌,如索尼、松下、三星、LG等的广告铺天盖地,但鲜有中国的品牌。
“其时我就开始度量一个空想,有一天要让中国品牌,也能在国际上受到瞩目。”
开山铺路、摸底市场以后,竺兆江发现,非洲的功能机还是主流,其时刚刚露头的智能手机,在非洲根本看不到,也没人感爱好。
对本地的经济程度、消耗潜力、运营商情况来说,智能机着实是太超前了。
竺兆江并没有决定教诲市场、引领智能机风潮,而是走了一条更简朴、明智的路。“就打功能机市场!”这个定位,让传音手机在智能手机崛起的前夜,履历了非常迅猛的发展期。
【非洲人喜好什么手机?】
多年后,竺兆江总结过一条履历:
“要在非洲市场做出结果,起首要看有没有谋划品牌的DNA,其次要看是否有得当非洲的打法。”
什么是得当非洲的产物?怎样俘获非洲用户的心?这是有十年贩卖履历的竺兆江,最优先思索的题目。
统统的答案,都藏在“当地化”里。
竺兆江曾有个比方——台湾人喜好的辣,和湖南人喜好的辣肯定不一样。以是传音针对本地市场,花了许多力气做观察研究。
在街上和行人发言、去市肆问贩卖员、观察非洲人怎么用手机……以致于琢磨当地语言、当地审雅观,传音的整个产物研发,完全围绕本地特色来举行。
照相,黑白洲手机市场最大的需求之一,也是最大的痛点。
传统照相、视频谈天对于黑肤色极度不友爱,由于一样平常的手机都是通过脸部辨认,拍黑肤色就成了一团黑。
传音的工作小组,通过大量搜集本地人的照片,举行反复试验,根据黑人的脸部表面、曝光赔偿、成像结果的分析调试,研发出了实用黑肤色用户的美肌模式。
通过人的眼睛和牙齿来定位,在此底子上增强曝光,传音手机拍出来的黑人妹子,酿成了美丽的巧克力肤色,令非洲消耗者一见就爱。




除照相外,传音还在其他随机应变的属性上做到了极致。
好比:非洲气候酷热,轻易出汗,传音便开辟了具有防汗防摔功能的机型;非洲人热衷歌舞,传音手机在2016年推出了主打音乐功能及随机赠予头戴式耳机的计谋……这些真正贴合本地消耗需求的强盛功能接连推出,传音也徐徐成了非洲消耗者眼中的神机。
当多数品牌夸大硬件参数时,传音早已把核心放在用户体验上,而且是根据人种举行专属定制。这使得其在非洲大陆无往倒霉。不但深入非洲都会,还走进了大巨细小的乡村。
只管在产物功能上,传音选择了为非洲朋侪多想一步,多做一点,但这些思索和随之产生的功能,却并没有让传音把产物定位到高端。
无论是功能机,照旧智能机,传音的一个紧张原则,就是在好用的条件下,做到尽大概的自制。
这同样是出于本土化的思量——非洲的经济发展程度落伍,根据天下银行统计,撒哈拉以南非洲的人均GDP,在2021年也刚刚凌驾1600美元,这仅相称于中国2004年的程度。
【发愤“涂墙”】
与产物本土化配套的,是铺天盖地的广告和无孔不入的渠道。
传音手机在非洲的广告计谋相称“接地气”——不上电视,只上墙!
“从内罗毕的机场门路到坎帕拉的穷人窟,只要有墙的地方,就少不了Tecno的涂墙广告。”乃至,连马路边的电线杆也有它的身影。




这一计谋,像极了上世纪八九十年代,中国州里市场的营销本领。
大张旗鼓的“涂墙活动”,不但结果极佳,乃至还拉动了本地油漆生产企业的买卖。
传音驻足非洲后,不少国内手机厂商,尤其是深圳华强北的盗窟品牌,也反复效仿,他们跑到非洲开产物发布会,乃至声称“要把Tecno干掉”。
但是,传音并不怕如许的竞争,由于颠末几年的建立后,他们的渠道上风已经相称显着。
相较国内已经鼓起的网购,非洲市场仍停顿在实体店消耗阶段。因此,传音开设了大量门店,这些门店遍布于非洲大巨细小都会中的贸易地段,既是贩卖点,也是维修店,更是广告牌。
渠道建立上,传音接纳了“农村困绕都会”的战术,先从贫苦落伍的墟落做起,一步步打击非洲都会中央,并以较低的代价让用户快速担当。相较之下,诺基亚、三星进军非洲时,均直接忽略了低端功能机市场,留下了大片空缺。
十多年的开辟与发展,让传音手机扛住了外洋市场的洗礼,乃至有本地用户误以为它是德国制造。这个错误的印象,在某种水平上,却是用户对传音的另类承认,也是其他国产物牌迈不外去的坎。
只管已经横扫非洲,但传音仍不敢怠惰。
在传音的本土化计谋中。除了前端的市场观察和本土化产物开辟,后端售后服务和物流体系同样紧张。
有了本地的工厂,传音就可以就近供货,节流本钱;有了维修点,传音就捉住了用户,维护住了口碑,而不是一锤子交易。
数据表现:传音已在环球创建了2000个售后维修点,拥有非洲最大的用户服务网络。
无孔不入的用户渗出、品牌触达,让传音深入非洲用户的心田。在移动互联网期间到临非洲后,这种职位,也让这个中国品牌寂静把握了非洲移动互联网的入口。
来自IDC的统计表明:近些年,随着非洲通讯底子建立日趋成熟,以及用户对举措通讯的需求强劲,非洲已经成为环球手机发展最快的市场之一,此中中非、东非地域增长最快,包罗埃塞俄比亚、刚果及马达加斯加等国家。而这些国家,正是传音手机已经打下的坚固堡垒。
驻足非洲的乐成,让竺兆江渐渐筹划将盘子做得更大,把履历复制到更多新兴市场国家。
2015年,传音手机进入印尼;2016年4月,传音5款手机在印度上市,并公布在本地建厂;同年9月,传音年度旗舰机Phantom 6/6 Plu表态迪拜哈利法塔,公布进军环球市场;2017年,传音手机又先后进军孟加拉国、尼泊尔……
几年后,这些落地的种子开始着花效果。
在南亚地域,传音自2020年就稳居巴基斯坦智能机市场的市占率第一的宝座,占据了约40%的市场份额;在孟加拉,传音2022年上半年的市占率为 19.7%,排名第一;而在印度市场的智能机市场,传音同样体现非凡,市场份额从2019年的3.0%提拔至2022年上半年的6.9%。
与之对应的,是快速增长的销量:2015年,传音手机出货量凌驾5000万部,2016年突破8000万部,2017年则高达1亿多部。
近几年,非洲市场开始发生迭代,功能机不再成为消耗者选择的对象,而传音的智能机仍旧在2022年实现了6600万部的销量。
这些全部销往外洋市场的手机,令传音成为业内名副实在的“出口之王”。
【交环球朋侪】
从非洲到南亚,传音攻城拔寨的过程中,也连续面对挑衅。
中国制造出海,向来不是一件轻易的事。时任传音控股东非大区司理王翀说:“开始时,我们会拿一些手机给人家去看,但是人家一听说你是来自于中国的企业,就是‘我不想跟你谈,你出去’。”
如许的局面,现在已经有了翻天覆地的变革,其根本在于传音对于本地整个生态体系的融入和共赢。
传音有一个谋划理念:Together,We Can,即共创、共享,和互助同伴相融共生。
自始至终,传音手机走的都是正规铺货的路子,牢牢捆绑非洲的手机署理商,竺兆江并不图猛,而是盼望把渠道一点一点做实。
以化整为零的各级署理商作为渠道分销,整个贩卖网络的现金流周转速率更快,对署理商的捆绑也更紧,逐步地,就有很多创业者,抢着参加传音手机的专卖队伍中。
另一方面,传音手机也帮忙本地运营商推广数据业务,扩大用户底子,而且进步了均匀用户的营收贡献度(ARPU),借此将本身与运营商链接在了一起。
在竺兆江看来,“中国民营企业征战非洲的最大上风,即拥有天下水准的中国制造财产链,可以近间隔吸取中国这个红海的实践履历,而且比国际巨头更机动。”
在非洲做买卖,并不但是谋划的“技能”,更是做人和文化的“艺术”。
许多年前,周恩来总理在“对待非洲朋侪”的交际政策上,曾经讲过四个字:真、实、亲、诚。
这同样成为了传音的宗旨。
一个例子是,由于本地缺少纯熟技能工人、且必要重新造就人才,传音在埃塞俄比亚的组装工厂中,吸纳了本地90%的员工,办理了大量职员就业题目,并在期间手把手教会本地人怎样做买卖。




“义利相兼、以义为先”。站在更高层面,竺兆江深知作为出海企业,实现中非人民的长处双赢才是真正故意义的跨国互助,也才气助力本身的企业行稳致远。
他在公司内部集会上常用一句话鼓励员工:“我们是长跑型企业,绝对不会为了短期长处出卖将来。”
有了这种格局,让传音在非洲也得到了很高的官方评价:“传音在许多方面让我们国家获益匪浅,它是(中国)第一家将产物出口到外洋,并为(埃塞俄比亚)国家赚取外汇的外国公司。”埃塞俄比亚工业部副部长阿莱穆·西梅曾经如许说。
【无惧强者】
16年,奠基了传音独一无二的上风和市场竞争力,这种非典范式乐成,更多取决于首创人的决议。
只管竺兆江职业的出发点是贩卖,但是理工男身世的他,办事专注、认真,非常讲求原则。
传音自建立的时间,他就主张“不能赊账”的原则,并对峙“先收款再发货”,与署理商形成良性互助。
因此,外界对传音乐成的评价是:技能并不领先,贸易模式也谈不上创新,但贵在认真。
但是,当越来越多的人关注到非洲乃至更广阔的外洋市场时,传音怎样确保上风?特殊是那些在中国国内做到第一阵营的企业,一旦打起代价战,传音还能凭低价在新兴市场连续脱销吗?
只管传音手机的销量很大,但单价却相对较低。2017年,传音手机在非洲均匀单价只有500元人民币左右。到本日,这个状态也没有变革,根据国海证券在2022年12月的统计,传音智能机均匀售价为442元,功能机均匀售价仅为62元。
这意味着,公司的团体利润并不高,2021、2022两年,它的毛利率不停保持在21%的程度,近几年的净利率,也不停倘佯在7%到8%之间。
依赖低价计谋的增长,一定会遭遇瓶颈,再加上强者前来抢食的大概性,面临这些,竺兆江的态度却非常坦诚:
“将来环球着名品牌都会来非洲市场竞争,这是料想之中的事,只是时间早晚的题目。根本不消去担心,重点照旧在于本身的竞争力是强是弱。我信赖我们是遇强则强的公司,假如我们可以把上风扩大再扩大,把产物、品牌、营销、售后服务等环节都做好,就无惧于天下上任何强者。”
自建立以来,营销见长的传音手机在技能上简直不太强势,但竺兆江已然认清企业的发展必要向上突破。
这成为了传音控股下一步结构的开始——规划创建一个雷同小米的生态体系,引进更多元的产物线,包罗平板电脑、条记本、智能穿着、无线路由器、智能家居等产物线,用合纵连横的协同方式,扩大传音的用户群体和品牌受众。
从营销驱动向产物、技能驱动变化,传音另有很长的路要走。同时,随着技能迭代频仍,手机产物的迭代更加磨练企业的资金气力,融资、上市成为了传音筹措资金的方式之一。
早在2018年,传音控股就钻营通过借壳新界泵业上市,而在科创板推出后,传音终极在2019年正式登岸资源市场,发行价为35.15元,并在2021年一度冲高到259.36元的高点。
本日,传音控股旗下已拥有Itel(大众消耗品牌)、Tecno(中高端手机和智能硬件品牌)、Infinix(时尚科技终端品牌)三个品牌矩阵。每个矩阵下,又包罗了价位、定位差别的细分子品牌,产物涵盖了手机、平板电脑、智能穿着装备、条记本电脑、智能电视、智能家居等险些全部消耗电子范畴。




只管产物线越来越多,但有一条法则,却始终引导传音的产物开辟:各区间的代价都比西欧日韩品牌自制,但实用性肯定要大大凌驾。
四年后,依附在消耗电子范畴的综合结构,根据公司2023年2月24日的业绩快报,传音控股在2022年实现了464亿元业务收入,25.2亿元归母净利润。公司在已往一年回落的股价,也反弹到106.81元的最新价位。
但这并不是传音的终局,风俗于把乐成履历随处复制的竺兆江,不出不测地预备再次复制手机行业中的另一块掘金宝地:软件。
2022年1月12日,前百度高级副总裁向海龙参加传音控股,为移动互联奇迹部总裁,负责软件产物开辟,同时主导应用市肆和APP等贸易化变现。
引入向海龙,进军软件,显然是传音盼望更快地增长互联网收入的新战略,无论是在国内照旧西欧,软硬件联合早已是屡见不鲜的打法。
不外,非洲现在还是功能机和低端智能机的天下,用户更看重代价、底子办法建立落伍,无法支持复杂应用的实际,意味着在国内做惯了贸易变现的向海龙,将要面临一个艰巨的市场。
面临凌驾10亿生齿的非洲,以及更为广大的新兴市场,传音会成为一个低配版的苹果,或是一个外洋版的小米吗?
许多人都正在摇头说NO,但曾经作育过一个古迹的竺兆江,心中的答案肯定是YES。
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